Para empresas:
Para profesionales:
Para todos:
Para desarrolladores:
Responsabilidades
Descripción General:
- Diseñar, liderar y ejecutar la estrategia comercial integral para acelerar el crecimiento rentable de la compañía.
- El titular será responsable de asegurar un motor de ventas predecible, escalable y disciplinado (desde la generación de pipeline hasta el cierre y margen).
- Este rol debe garantizar que la venta de servicios tecnológicos (software factory, consultoría, cloud) sea técnica y financieramente viable a través de una coordinación estrecha con las áreas de Operaciones, Finanzas y Tecnología.
- El Director(a) de Ventas es el arquitecto del motor comercial de Vinneren.
- Su función principal es transformar la estrategia de negocio en ingresos reales y rentables, liderando un equipo multidisciplinario (AEs, BDRs, KAMs y Partners) bajo una cultura de "Accountability brutal" y decisiones basadas en datos.
Funciones del Puesto:
- Basado en el documento, las funciones principales del Director(a) de Ventas se dividen en siete ejes estratégicos que garantizan no solo el cierre de negocios, sino la creación de un sistema comercial sólido.
Estrategia y Segmentación de Mercado:
- Definir y mantener el plan comercial anual desglosado por mes y trimestre.
- Determinar las verticales de industria (como retail o salud) y las unidades de negocio (software factory, cloud, consultoría) a atacar.
- Crear el modelo de cobertura identificando el perfil de cliente ideal (ICP) y los buyer personas.
- Diseñar playbooks de venta que incluyan narrativa de marca, manejo de objeciones y diferenciadores competitivos.
Operación y Disciplina Comercial:
- Establecer un sistema operativo de ventas con rituales claros: revisiones de pipeline, pronósticos semanales (forecast) y juntas trimestrales (QBR).
- Garantizar el uso impecable y la higiene de datos dentro de HubSpot CRM.
- Implementar metodologías de calificación obligatorias como BANT y marcos de trabajo para deals complejos como MEDDICC o SPICED.
- Diseñar el proceso de handoff o entrega de proyectos hacia las áreas de Delivery y Operaciones.
Liderazgo y Desarrollo de Talento:
- Brindar coaching 1:1 semanal a los distintos roles del equipo (AE, BDR, KAM).
- Realizar revisiones de llamadas y acompañamiento en reuniones clave con clientes estratégicos.
- Reclutar talento comercial y gestionar su proceso de integración (onboarding) de 30, 60 y 90 días.
Gestión de Cuentas y Relacionamiento Ejecutivo:
- Participar activamente en negociaciones de alto nivel (C-level) y procesos de compras (procurement).
- Supervisar la gobernanza de cuentas clave para asegurar planes de expansión y retención de clientes actuales.
- Gestionar escalaciones comerciales y asegurar una comunicación clara de expectativas con el cliente.
Rentabilidad y Salud Financiera:
- Defender los márgenes de utilidad y la estructura de precios según el tipo de servicio (horas/materiales, precio fijo, esquemas de retención).
- Alinear las condiciones de pago con las necesidades de flujo de caja de la empresa y trabajar para disminuir el tiempo de cobro (DSO).
- Priorizar la venta de servicios recurrentes (como AMS o servicios gestionados) sobre proyectos de una sola vez.
Alianzas y Marketing:
- Evaluar y gestionar alianzas con socios tecnológicos (como AWS o Contentful) para impulsar la demanda y el margen.
- Coordinar con el área de Marketing la generación de demanda mediante campañas de contenidos, eventos y estrategias de ABM (Account Based Marketing).
- Establecer acuerdos de nivel de servicio (SLA) entre Marketing y Ventas para el seguimiento de prospectos.
Competencias Técnicas:
- Dominio de HubSpot CRM: Capacidad avanzada para gestionar reporteo, embudos de venta (pipelines), automatizaciones básicas y tableros de control (dashboards).
KPIs Objetivo:
- Basado en el documento, los indicadores clave de desempeño (KPIs) para el Director(a) de Ventas se agrupan en cinco categorías críticas para medir el éxito del motor comercial.
Revenue & Profit (Métricas Financieras):
- Ingresos nuevos: Cumplimiento de cuota mensual, trimestral y anual.
- Margen bruto: Rentabilidad por cada deal, por vertical y por unidad de negocio.
- Valor del contrato: Medición de ACV (valor anual) y TCV (valor total).
- Mix de revenue: Porcentaje de ingresos recurrentes vs. ventas únicas (one-shot).
- Attach rate: Capacidad de vender servicios adicionales sobre una venta inicial (ej. pasar de discovery a construcción).
Salud del Pipeline & Forecast:
- Pipeline coverage: Mantener una cobertura de 3x a 5x respecto a la cuota.
- Forecast accuracy: Precisión entre lo proyectado y lo que realmente se cierra.
- Velocidad del pipeline: Tiempo que toma un prospecto desde que es calificado hasta el cierre.
- Win rate: Tasa de éxito de cierres por etapa y por vertical.
- Conversión por etapa: Porcentaje de avance de SQL a oportunidad, de oportunidad a propuesta y de propuesta a cierre.
Actividad por Rol:
- BDR: Número de prospectos contactados, reuniones calificadas y tasa de respuesta.
- AE (Ejecutivos): Cantidad de llamadas de descubrimiento, propuestas enviadas y tasa de cierre.
- KAM: Crecimiento de cuentas actuales (upsell/cross-sell) y retención neta de ingresos (NRR).
Calidad del Deal & Operaciones:
- Handoff impecable: Porcentaje de deals entregados a operaciones con documentación completa (SOW) y sin necesidad de retrabajo.
- Gestión de cobranza: Control del DSO (Days Sales Outstanding) y porcentaje de facturas vencidas en la cartera comercial.
- Estandarización: Porcentaje de deals que cumplen con los términos de pago estándar de la empresa.
Partnerships (Alianzas):
- Pipeline originado: Volumen de oportunidades generadas a través de socios estratégicos.
- ROI de co-marketing: Retorno de inversión de las iniciativas conjuntas con aliados tecnológicos.
Soft Skills:
- Para el puesto de Director(a) de Ventas, el archivo destaca un perfil con una mentalidad de alto rendimiento, que equilibra la exigencia de resultados con la capacidad de colaborar con otras áreas.
Liderazgo y Gestión de Personas:
- Liderazgo exigente y humano: Capacidad para elevar el estándar de desempeño del equipo sin comprometer el bienestar de las personas.
- Coaching y formación: Habilidad para desarrollar el talento de sus subordinados directos (AEs, BDRs, KAMs) a través de retroalimentación constante.
- Accountability brutal: Una cultura de responsabilidad extrema donde se cumplen metas, se miden resultados y se ajustan estrategias sin poner excusas.
Pensamiento y Comunicación:
- Pensamiento estratégico + ejecución quirúrgica: Habilidad para diseñar planes a largo plazo pero con la capacidad técnica de "bajar a la cancha" y ejecutarlos con precisión.
- Comunicación ejecutiva: Claridad, estructura y presencia sólida para interactuar y negociar con niveles C-level y directivos.
- Mentalidad Data-driven: Capacidad de tomar decisiones basadas exclusivamente en métricas y datos, dejando de lado las corazonadas o suposiciones.
Relacionamiento y Ética:
- Colaboración real y transversal: Disposición para trabajar en equipo con áreas de Delivery y Finanzas, asegurando que lo que se venda sea entregable y cobrable.
- Orientación a resultados con ética: Enfoque total en el cumplimiento de objetivos pero bajo una disciplina que prohíbe el "vender por vender" si esto daña la rentabilidad o reputación.
- Resiliencia y resolución de problemas: Capacidad para manejar escalaciones comerciales y resolver conflictos de manera efectiva tanto interna como externamente.
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